לאחרונה הוזמנתי להעביר הכשרה לקראת פיצ' משקיעים וגיוס משאבים לכ-100 בני נוער מנתיבות, עפולה, רהט, נתניה וטירת הכרמל, במסגרת פעילות של עמותת "יוניסטרים".
העמותה פועלת כדי שלכל ילד/ה במדינת ישראל, גם בפריפריה, תהיה הזדמנות שווה להצלחה בחיים, ומכשירה בני נוער מכל המגזרים ליזמות עסקית וחברתית, דרך פיתוח מיזמים חדשניים וכלים ומיומנויות מעולמות היזמות והחדשנות.
הגעתי נחושה לעבוד עם בני הנוער על עמידה על במה והעברת מסרים בצורה משכנעת ומדויקת כדי שיעבירו את מהות המיזם שפיתחו בצורה הכי טובה שאפשר. הצעירים למדו כיצד להתמודד עם התרגשות ופחד בדרך לקדמת הבמה, בקריירה ובעסקים וכיצד ניתן לגייס את שפת הגוף לטובתנו ו"לתבל" את התכנים ב'סטוריטלינג' משובח שירגש וירתום את המשקיעים לפרויקטים וליזמות שלהם.
מעבר להיתכנות עסקית, חדשנות ופילוח קהלי יעד, הקריטריון המכריע לפיץ' המשקיעים המושלם שבנות ובני הנוער שלנו צריכים להכיר, ושמורות ומורים יוכלו להעביר בכיתה, הוא רמת הפרזנטציה.
אז איך עושים את זה נכון?
מרוב רצון להסביר את היזמות שלנו ואת פרטי הפרויקט אנו עלולים ליפול למלכודת "אמרת מרובה לא אמרת" – מרוב מידע, המסר המרכזי הולך לאיבוד. הטיפ הראשון הוא לשאול את עצמי את שאלת המיקוד: אם יש דבר אחד שהכי חשוב לי לספר על הפרויקט שיצרתי בפסקה קצרה – מה הוא המסר הזה? זה המסר המרכזי שהוא ה"הבטחה" של הפרויקט, הסיבה לשמה הוא יצא לדרך, המשמעות העמוקה שהוא משרת, ההשפעה שלו על חיינו.
יכלול חלוקה לעד שלושה תתי נושאים (ולא יותר) על פי הטקטיקות של כריזמה. זה יעשה לבנות ובני הנוער הנרגשים המון סדר, ייתן להם אפשרות לחלק את הפרזנטציה ליותר ממציג אחד, וזה יעביר לקהל המשקיעים את הרושם של נרטיב ברור שבנוי היטב.
חוקר הכריזמה הבינלאומי פרופ' ג'ון אנטונאקיס חשף 12 טקטיקות של העברת מסר כריזמתי וסוחף, וביניהן העיקרון החשוב ביותר של חלוקת התוכן שלנו לעד שלושה מסרים. לא יותר מזה. אני ממליצה להנחות את הנוער שלנו לבנות את שלד הפיץ' שלהם בחלוקה לשלושה תתי נושאים לפי הפירוט הבא: למה, מה ואיך.
המשוררת האמריקאית מיה אנג'לו אמרה ש"אנשים ישכחו מה אמרנו להם, אך הם לעולם לא ישכחו כיצד גרמנו להם להרגיש." גם בעולם היזמות חשוב להבין שעלינו לאתר את "ליבו הפועם" של הפרויקט ולהציג אותו. והכוונה היא לסיפור שמעבר לנתונים.
לכן נשאל בשלב ההכנה - מה הסיפור של הפרויקט/מיזם שלך? אולי זה סיפור אישי שלך על צורך שהבחנת בו מתוך מעגלי חייך האישיים שהתגלגל לפיתוח חדשני כלשהו, אולי זה סיפור שנגע לליבך מתוך כאב, החמצה או קושי כלשהו שאיתרת והציף צורך, אולי זה בכלל רגע שבו ישבת בבית צפית במשהו ופתאום "נפל לך האסימון" לגבי הרעיון של מיזם שהולך להשפיע.
מעבר לנתונים היבשים חשוב שנשלב סיפור שיש בו – זמן, מקום, דמויות, התרחשות ובעצם ייתן למיזם שלנו פנים, שם, התרחשות ודרמה. ה"סטוריטלינג" הוא בעצם הנתיב המהיר שלנו להעביר את המסר דרך הרגש ולא רק דרך האינפורמציה. וזה בדיוק מה שעושה את ה"קווצ' בבטן ומשאיר חותם על המשקיעים.
עוד לפני שפתחנו את הפה המסר הבלתי מילולי עובד מאיתנו גם ללא מילים – ההופעה שלנו, זקיפות הקומה, החיוך הידיים – כל אלו משחקים תפקיד מכריע בביסוס מעמדנו כשותפים ובקביעת הרושם הראשוני. יש משפט שאומר ש"אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני" וכדאי שהיזמים והיזמיות הצעירים יכירו את זה ואת נקודות המפתח בשפת הגוף.
כל אלו יאפשרו לנו לשדר באופן בלתי מילולי מסר של אדם מקצועי שיהיה נעים לעבוד איתו. חשוב לזכור שאנשים עושים עסקים עם אנשים, ולכן לעיתים מה שיכריע זה לא רק איכות הפרויקט אלא הדינמיקה הבינאישית שנוצרת וזו נקבעת לא מעט על בסיס שפת הגוף ובמסר הבלתי מילולי.
פחד קהל הוא אחד הפחדים המדווחים ביותר בכל העולם וגם א.נשים מבוגרים ומנוסים מדווחים על תופעות של דופק מואץ, הזעה, הסמקה, תחושת לחץ, פחד להתבלבל או לשכוח. לפי מכון המחקר האמריקאי ADAA, פחד קהל מדורג באמריקה כפחד ראשון אפילו לפני הפחד מן המוות(!). על אחת כמה וכמה כשמדובר בבנות ובני נוער צעירים. לצד התופעות הפיזיולוגיות, הרגשיות והקוגניטיביות של אותו פחד, ישנה התופעה ההתנהגותית שהיא הימנעות מהסיטואציה של פרזנטציה מול קהל.
איך מתמודדים עם הנושא ועוזרים ליזמיות וליזמים הצעירים להגיע בביטחון ולהעביר פיץ' מושלם? שני כלים עיקריים עומדים לרשותנו כמנחים וכמורים – שינוי תפיסת הפחד ותרגול.
המחקר של קלי מק'גוניגל, פסיכולוגית זוכת פרסים מאוניברסיטת סטנפורד, מראה שלא הלחץ הוא זה שיכריע אותנו אלא תפיסתנו אותו. הפרשנות שלנו את התופעות יקבעו האם הפחד יפגע בהופעה שלי מול קהל או שאני אוכל לנהל אותו בזמן אמת. על כן בשלב ראשון ננחה את בנות ובני הנוער לשנות את הסמנטיקה בשיח הפנימי ביני וביני. במקום פחד נאמר – התרגשות, במקום "איזה באסה והלוואי שיתבטל," נאמר לעצמנו – "זה הגוף שלי מכין אותי להיות הכי טוב/ה שאני. ההתרגשות היא סימן שאני עושה משהו משמעותי."
ומעבר לתפיסה, תרגול הוא סוד ההצלחה. פעם אחר פעם בהקלטה בנייד, מול המראה, מול חברים ובני משפחה נתרגל את הפיצ' שלנו ונגיע לרגע האמת, למפגש המקצועי עסקי עם משקים, במקסימום של מוכנות וכך נוכל לממש מקסימום של הזדמנות.
בהצלחה לכל היזמות והיזמים העתידיים!
